El éxito de ventas B2B dependerá de tu enfoque. Aborda una situación de forma equivocada y estarás condenado al fracaso desde el principio. Con un incremento constante de la competencia y la guerra de precios en el sector B2B, no podemos permitirnos quedarnos atrás. El enfoque de ventas B2B más eficaz es aquel orientado al cliente, con mucha preparación de por medio y conocimiento de su negocio. Llegar a este punto no es fácil si siempre has adoptado una estrategia diferente (Ejemplo: orientado a las características del producto).

Si deseas aumentar tus cifras de ventas puedes hacerlo fácilmente mediante la adopción de un acercamiento diferente. Aquí te mostraremos cómo puedes cambiar tu enfoque de ventas B2B desde el inicio del proceso de ventas.

1.Comienza con la investigación

Los vendedores B2B solían ver un prospecto y tomar el teléfono, en pocos minutos sabían si perseguían ese Lead (potencial cliente) o pasaban a otro. El mundo B2B ha cambiado y las cosas ya no funcionan de esa manera. La mayor parte de las decisiones ya han sido tomadas mucho antes que el ejecutivo de venta comience a hablar con la empresa.

La mejor manera de aumentar tus posibilidades de éxito es observar a tu prospecto. Piense acerca de su empresa y cuáles son sus necesidades más probables. Debes conocer a tu prospecto por dentro y por fuera para que puedas llegar al corazón del problema.

Nada mata tanto una venta como hacer una pregunta descaradamente obvia que 30 segundos de investigación independiente podrían haber respondido.

2. Concéntrate en obtener la mayor cantidad de información que puedas

Cuanta más información obtengas, más oportunidades tendrás a tu disposición. La clave para la generación de leads B2B es hacer tantas preguntas como puedas. No trates de hacer las preguntas obvias, como ¿qué hace la empresa?. No solo tienes que estar preparado para tratar con ellos, también tienes que parecerlo, así que asegúrate de haber hecho tu tarea.

Las mejores preguntas para hacer a tus clientes potenciales B2B son las de tipo abiertas. Trata de no darles la oportunidad de responder «sí» o «no». Tu intención es que hablen ampliamente sobre sus necesidades y así revelen algo que puedas capitalizar.

Uno de los mayores errores que un vendedor B2B puede cometer es asumir que ya sabe todo sobre el comprador. Para evitar que esto suceda haga las grandes preguntas, aquellas que solo conocerás si te preparas.

3. Escucha las respuestas

El siguiente paso en la adopción de una estrategia B2B diferente es escuchar las respuestas que está recibiendo una y otra vez. No es raro ver vendedores B2B hacer preguntas y no esperar las respuestas. Haz que los compradores sientan que los entiendes y que no están perdiendo su tiempo.

Trata de no intervenir en más del 30% de la conversación. Dirige la conversación y deja que el comprador rellene las vacíos. Es difícil para los vendedores de B2B adoptar esta estrategia, pero tan pronto como dejes de hablar y empieces a escuchar te sorprenderás de los resultados.

4. Dejar de vender y empieza a enseñar

Los vendedores B2B están tan enfocados en la venta que sólo tratan de vender. Una de las grandes tendencias en la actualidad es «enseñar», ese es el nuevo enfoque. La enseñanza es una de las cosas más valiosas que hay. Si usted puede enseñar a alguien cómo hacer negocios mejor, sin exigir nada a cambio, siempre va a permanecer en la mente de sus prospectos B2B.

Mientras que escuchas a tus prospectos B2B deberías considerar lo que necesitan aprender y cómo tú puedes enseñarles. Puedes hacerlo a través darles un tip o recomendarles un curso o un libro que sabes es bueno.

Estarías aprovechando el poder de la reciprocidad. Esto puede ayudar a construir lealtad y una preferencia natural.

5. Deja de «siempre estar cerrando»

«Siempre estar cerrando» es una estrategia arcaica que necesitas sacar de tu negocio. Nadie quiere ser presionado para comprar algo. Hacer que la gente se sienta como que tienen que tomar una decisión ahora sólo los molestará. ¿Cómo calificas tu enfoque de ventas?

Tu objetivo es averiguar cuál es su objetivo, cómo tu producto resuelve sus problemas y qué les impide lograr lo que desean lograr. Entonces necesitas salir de ti mismo y averiguar si lo que estás ofreciendo es la solución que necesitan y a un precio que puedan pagar.

Si las respuestas son negativas nunca vas a cerrar.

Por último: «Es mejor dar»

En los negocios entre empresas de estos días, tienes que dar antes de recibir. El uso de estos pasos aplicados en el proceso de ventas, desde encontrar un prospecto hasta llegar a cerrar la venta, dará lugar a mayores tasas de éxito y más lealtad del cliente.

Traducido y adaptado de: 5 Steps To A More Effective B2B Sales Approach / Forbes Magazine 2016

https://www.forbes.com/sites/ajagrawal/2016/08/31/5-steps-to-a-more-effective-b2b-sales-approach/#73f47fba2da8

Es conveniente que el vendedor de productos y servicios industriales tenga una formación técnica o de ingeniería, además de las cualidades de personalidad propias de un buen vendedor, por lo tanto, debe tener idealmente un perfil técnico. En las empresas, siempre existe la duda de si es mejor hacer que un vendedor se especialice en la venta técnica o reciclar a un técnico para que se convierta en vendedor.
El origen de los técnicos – comerciales, es hacer unas veces de técnico y otras de comercial, siempre y cuando el técnico tenga una vocación y un particular interés por las cuestiones comerciales.

Este es el perfil del técnico comercial:

Extrovertido, gran comunicador, rapidez mental, creativo, constante y capacidad de escucha.
Tecnológico. Conocimiento en profundidad de la tecnología del producto, sus capacidades y limitaciones.
Industrial. Amplios conocimientos de los procesos productivos de sus empresas clientes.
Formación en técnicas de ventas.

Los 7 componentes básicos de la inteligencia emocional del comercial según Daniel Goleman, son:

Persuasión: Convencer, influir, orientar, mover a otra persona a tomar una decisión.
Superación: Ser mejor cada día, ser más completo, esforzarse más, luchar, perseverar.
Iniciativa: Emprender, imaginar, crear, probar, ensayar, sin que sea necesario que alguien le marque las tareas a realizar
Empatía: Saber cómo piensan y qué sienten las otras personas, saber cómo reaccionan a los mensajes que el Vendedor les da.
Orientación al servicio: Disfrutar de la satisfacción que el Vendedor proporciona a los demás con su propio esfuerzo.
Autoconfianza: Saber que se puede conseguir lo que se pretende.
Organización: Saber dar prioridades, actuar con precisión, saber cambiar los planes para aprovechar las oportunidades.

Luis Manene, en su modelo de Evaluación Peronsal R.O.C.A. resalta las cuatro cualidades que prácticamente en cualquier circunstancia y organización empresarial, entiende que son primordiales para consolidar una planilla altamente competitiva.

Evidentemente a estas cuatro valoraciones se le añadirán otras con el enfoque de las aptitudes necesarias para el correcto desempeño del puesto de trabajo como vendedor industrial del producto o servicio de que se trate. Normalmente, serán aquellas cualidades que resalten su específica formación técnica y comercial.

Los valores esenciales que definen al personal R.O.C.A. Son:

Responsable: con destacada personalidad capaz de tomar decisiones responsables sin miedo a asumir responsabilidades en el desempeño de su trabajo.
Organizado: con cualidades organizativas de su trabajo, planificando, controlando y ordenando su área y tarea facilitando el desarrollo del mismo.
Comunicativo: con carácter extrovertido, y abierto, con empatía y capacidad de escuchar y transmitir sus necesidades y deseos a su entorno y colaboradores.
Activo: trabajador, emprendedor, proactivo, innovador, con empuje y creatividad.

El técnico comercial o vendedor industrial debe:

• Personalizar la oferta del producto para una aplicación específica dentro del proceso productivo del cliente, traduciendo las características técnicas del producto en ventajas y beneficios para cada cliente.
• Actuar como consultor del producto. Ser un super especialista de un tipo de producto.
• Instruir al personal del cliente en el uso y consumo del producto.
• Detectar e informar al departamento de marketing de su compañía de las tendencias y oportunidades del mercado, para la modificación o lanzamiento de productos.

Existen dos cualidades fundamentales que debe cultivar un vendedor. En ellas debe crecer profesionalmente, cada día, ante cada entrevista de venta. Ellas son:

EMPATÍA: Capacidad de crear una buena relación con su cliente. Es la habilidad de interpretar las necesidades y sentimientos de su cliente, de generar confianza, de crear ese clima de cordialidad y distensión que necesita para tomar una decisión.
PROYECCIÓN: Capacidad de resolución, de concreción, de cierre. Es la agresividad “sana” que debe cultivar el vendedor para poder ayudar al cliente a tomar una decisión.

Que opinas sobre estás características del Perfil de un Vendedor Industrial, ¿tienes algún aporte que desees compartir?