29 May 5 pasos para Ventas B2B más efectivas
El éxito de ventas B2B dependerá de tu enfoque. Aborda una situación de forma equivocada y estarás condenado al fracaso desde el principio. Con un incremento constante de la competencia y la guerra de precios en el sector B2B, no podemos permitirnos quedarnos atrás. El enfoque de ventas B2B más eficaz es aquel orientado al cliente, con mucha preparación de por medio y conocimiento de su negocio. Llegar a este punto no es fácil si siempre has adoptado una estrategia diferente (Ejemplo: orientado a las características del producto).
Si deseas aumentar tus cifras de ventas puedes hacerlo fácilmente mediante la adopción de un acercamiento diferente. Aquí te mostraremos cómo puedes cambiar tu enfoque de ventas B2B desde el inicio del proceso de ventas.
1.Comienza con la investigación
Los vendedores B2B solían ver un prospecto y tomar el teléfono, en pocos minutos sabían si perseguían ese Lead (potencial cliente) o pasaban a otro. El mundo B2B ha cambiado y las cosas ya no funcionan de esa manera. La mayor parte de las decisiones ya han sido tomadas mucho antes que el ejecutivo de venta comience a hablar con la empresa.
La mejor manera de aumentar tus posibilidades de éxito es observar a tu prospecto. Piense acerca de su empresa y cuáles son sus necesidades más probables. Debes conocer a tu prospecto por dentro y por fuera para que puedas llegar al corazón del problema.
Nada mata tanto una venta como hacer una pregunta descaradamente obvia que 30 segundos de investigación independiente podrían haber respondido.
2. Concéntrate en obtener la mayor cantidad de información que puedas
Cuanta más información obtengas, más oportunidades tendrás a tu disposición. La clave para la generación de leads B2B es hacer tantas preguntas como puedas. No trates de hacer las preguntas obvias, como ¿qué hace la empresa?. No solo tienes que estar preparado para tratar con ellos, también tienes que parecerlo, así que asegúrate de haber hecho tu tarea.
Las mejores preguntas para hacer a tus clientes potenciales B2B son las de tipo abiertas. Trata de no darles la oportunidad de responder «sí» o «no». Tu intención es que hablen ampliamente sobre sus necesidades y así revelen algo que puedas capitalizar.
Uno de los mayores errores que un vendedor B2B puede cometer es asumir que ya sabe todo sobre el comprador. Para evitar que esto suceda haga las grandes preguntas, aquellas que solo conocerás si te preparas.
3. Escucha las respuestas
El siguiente paso en la adopción de una estrategia B2B diferente es escuchar las respuestas que está recibiendo una y otra vez. No es raro ver vendedores B2B hacer preguntas y no esperar las respuestas. Haz que los compradores sientan que los entiendes y que no están perdiendo su tiempo.
Trata de no intervenir en más del 30% de la conversación. Dirige la conversación y deja que el comprador rellene las vacíos. Es difícil para los vendedores de B2B adoptar esta estrategia, pero tan pronto como dejes de hablar y empieces a escuchar te sorprenderás de los resultados.
4. Dejar de vender y empieza a enseñar
Los vendedores B2B están tan enfocados en la venta que sólo tratan de vender. Una de las grandes tendencias en la actualidad es «enseñar», ese es el nuevo enfoque. La enseñanza es una de las cosas más valiosas que hay. Si usted puede enseñar a alguien cómo hacer negocios mejor, sin exigir nada a cambio, siempre va a permanecer en la mente de sus prospectos B2B.
Mientras que escuchas a tus prospectos B2B deberías considerar lo que necesitan aprender y cómo tú puedes enseñarles. Puedes hacerlo a través darles un tip o recomendarles un curso o un libro que sabes es bueno.
Estarías aprovechando el poder de la reciprocidad. Esto puede ayudar a construir lealtad y una preferencia natural.
5. Deja de «siempre estar cerrando»
«Siempre estar cerrando» es una estrategia arcaica que necesitas sacar de tu negocio. Nadie quiere ser presionado para comprar algo. Hacer que la gente se sienta como que tienen que tomar una decisión ahora sólo los molestará. ¿Cómo calificas tu enfoque de ventas?
Tu objetivo es averiguar cuál es su objetivo, cómo tu producto resuelve sus problemas y qué les impide lograr lo que desean lograr. Entonces necesitas salir de ti mismo y averiguar si lo que estás ofreciendo es la solución que necesitan y a un precio que puedan pagar.
Si las respuestas son negativas nunca vas a cerrar.
Por último: «Es mejor dar»
En los negocios entre empresas de estos días, tienes que dar antes de recibir. El uso de estos pasos aplicados en el proceso de ventas, desde encontrar un prospecto hasta llegar a cerrar la venta, dará lugar a mayores tasas de éxito y más lealtad del cliente.
Traducido y adaptado de: 5 Steps To A More Effective B2B Sales Approach / Forbes Magazine 2016
