Fotografía realizada para FRIOSER, como parte de su transformación digital y relanzamiento de marca.
Maderera Madexo
Empresa peruana con más de 26 años en el mercado, nos solicito un video corporativo para mostrar su experiencia, capacidad de respuesta y nuevo enfoque exportador.
En este Workshop mostramos todas las herramientas y estrategias en linkedIn para generar prospectos B2B de calidad.
Contamos con la participación de ejecutivos comerciales de las empresas Madexo, Metso, Calaminon, Tecnifajas y Tecmeing.
Bajo la guía del docente cada ejecutivo elaboró su propia presentación en clase.
Disfrutamos de un ameno networking entre compañeros y nuestros panelistas conformado por Claudia Velarde (Jefe de ventas con 12 años de experiencia), Pamela Zuzunaga (compradora de Minera Chinalco) y Marco Todesco (Jefe de ventas de servicios en SKF).
Validación de Speech Comercial
Role playing frente a compradora de minera Chinalco.
Promo 2018 / #ventasB2B
Si deseas información sobre el próximo Workshop + Networking B2B, click aquí
Un comprador con más de 12 años de experiencia en empresas de Construcción, minería, gas y petróleo, fue el encargado de mostrarnos cuales son las aspectos más valorados del Vendedor B2B.
Como ingenieros, hemos sido educados para poder resolver problemas y entrenados para desarrollar mejoras que satisfagan las necesidades futuras de los mercados. Todos salimos de la facultad con una base técnica que nos permite especializarnos. Una vez salimos al mercado laboral, nos especializamos en una tecnología o área especifica de la ingeniería y seguramente trabajamos en ella durante años y en muchos casos, toda una vida.
En los momentos actuales están echando a muchos ingenieros a la calle, sobre todo aquellos que no están ligados directamente con el principal propósito de una empresa, la venta y la generación de Beneficios. La realidad es que sin clientes no hay empresas y éstas necesitan profesionales que combinen perfectamente su elevado perfil técnico con técnicas y herramientas para la venta consultiva para así conseguir suficientes contratos que mantengan la estructura.
Lamentablemente los ingenieros que se han dedicado a la elaboración de proyectos, gestión de instalaciones, producción, etc. son los primeros en salir cuando la cosa se pone fea. Si no hay clientes, no hay proyectos que estudiar, no hay soluciones que diseñar, no hay instalaciones que gestionar y mucho menos producir. Una reducción constante de las ventas implica una reducción de tu actividad y por consiguiente una reducción de tu estructura para que no te coman los costes indirectos.
Pero no todo es tan malo, existe una salida. Todos los ingenieros que poseen unos conocimientos técnicos elevados y un nivel de especialización alto por su experiencia, pueden convertirse en en el híbrido más cotizado por las empresas en estos momentos, ya que poseen una buena parte de lo que se necesita; los conocimientos y la experiencia técnica. Convertirse en Ingeniero en ventas significa que eres capaz de combinar las herramientas y conocimientos para la venta consultiva con los conocimientos técnicos necesarios.
¡Tendrás el poder de hacer la diferencia! Si te Conviertes en ingeniero en ventas, podrás ayudar a resolver problemas que son importantes para los demás, involucrándote desde lo más profundo y desde el inicio del proceso, convirtiendote prácticamente en el padre de la solución que mejorará significativamente la situación de alguien, que al final te pagará por ello y seguro te lo agradecerá.
Los ingenieros en ventas diagnosticamos problemas, requerimientos o preocupaciones profundas de gente que necesita soluciones complejas con un alto nivel de tecnología, que necesitan de un profesional con un alto nivel técnico. Para por ejemplo, controlar y prevenir la contaminación, desarrollar nuevas y mejores plantas productivas, implantar avances tecnológicos, y hasta explorar nuevos mundos.
Cómo ingeniero en ventas ¡Tendrás dinero y seguridad laboral! Los ingenieros en ventas comienzan teniendo salarios más elevados que otros ingenieros con estudios universitarios similares. En cambio como ingeniero en Ventas comienzas ganando entre S/ 2,000 y 2,500 como mínimo más comisiones. Dependiendo de los años de experiencia y los resultados puedes tener más beneficios como auto, más teléfono, más gastos de representación.
¿Por qué? Muy sencillo, los ingenieros en ventas somos los que traemos trabajo a la empresa, somos el verdadero motor y corazón que bombea clientes con proyectos para que el resto de nuestros compañeros ingenieros, que desarrollan soluciones, las diseñan y las instalan tengan trabajo. La verdad es que sin clientes no hay empresa, y el ingeniero en ventas es quien trae los clientes a casa.
En los tiempos tan competidos de hoy en día, dónde la tecnología va avanzando tan rápidamente, la economía se va globalizando y la competencia es más agresiva. Las empresas necesitan de ingenieros que posean elevados conocimientos técnicos y que dispongan de las habilidades y la experiencia necesaria para poder desarrollar con éxito el proceso de la venta consultiva. Esta combinación, de un profesional con elevados conocimiento técnicos, experiencia y excelentes habilidades para la venta, no es sencilla de conseguir en el mercado laboral, por eso es que los ingenieros en ventas son tan bien remunerados, y si eres realmente bueno, siempre será capaz de conseguir empleo.
Las empresas siempre necesitan gente como los ingenieros en ventas y los técnicos comerciales, que resuelvan problemas y vengan con nuevas formulas de hacer las cosas. Algo que me gusta de esta profesión es que normalmente ¡Estarás trabajando con otras personas ingeniosas! El trabajo de ingeniería es un esfuerzo en equipo. Como ingeniero en ventas podrás trabajar en proyectos con expertos en diferentes campos y de diferentes países.
¡Tendrás muchas opciones! Esta profesión está todavía en evolución, y cada vez son más empresas las que buscan profesionales capaces de comunicar el valor de sus soluciones a sus mercados de actuación. Las habilidades requeridas son tan diversas y difíciles de encontrar en una sola persona, que hacen que los buenos ingenieros en ventas sean una especie rara de encontrar.
Cada vez se amplían más y más la oferta de productos y tecnología que maneja un proveedor lo cual hace dificultoso que cada ingeniero en ventas cubra efectivamente la amplitud de productos. Yo uso el termino híbrido como aquel trabajo que requiere un dominio de la tecnología y de la venta consultiva. Es un trabajo que requiere cierto nivel de conocimiento técnico, por ello normalmente se seleccionan ingenieros para este tipo de puestos, los cuales deben de poder completar su trabajo con conocimientos y manejo de herramientas para la gestión de contactos, la presentación, la planificación y el manejo de objeciones.
Fuente: Ventas de alto octanaje
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Recordando que el día de hoy se conmemora la lucha de la mujer por su participación, en pie de igualdad con el hombre, en la sociedad y en su desarrollo íntegro como persona estuve buscando información relacionada con la mujer y su participación en la industria, y encontré este interesante artículo. ¡Que lo disfruten y que tengan un Feliz Día queridas Mujeres luchadoras, tenaces y sobre todo valiosas!
El sector minero ofrece una gran cantidad de oportunidades laborales. Entonces ¿por qué hay poca participación de la mujer en la industria minera? En otras industrias, las mujeres han logrado una presencia importante, aun así, dentro del sector minero de cada país, ellas solo representan menos del 15% de la fuerza laboral.
Anteriormente, la falta de participación femenina en el sector ha sido atribuida a las largas horas de trabajo, el extenuante trabajo físico y por tener que vivir en lugares remotos lejos de su familia. Ante estos inconvenientes, empresas mineras han diseñado estrategias que incentiven a las mujeres a formar parte de la industria minera. Un ejemplo de esto es, la mina de oro Boddington de Newmont en Australia Occidental, una de las operaciones mineras que está dando que hablar con respecto a la igualdad de género.
Las estrategias de pensamiento progresivo de Newmont buscan lograr la igualdad de género; estas han sido la clave en el proceso de integración en la mina Boddington.
A finales del año pasado, Australian Mining habló con Brian Watt, director de comunicación y relaciones públicas de Newmont. Él explicó que la compañía se ha esforzado activamente por cambiar la estereotipada cultura masculina de la mina, mediante el aumento del número de mujeres que trabaja en el proyecto, incluyéndolas como una parte integral de la comunidad.
“Si se mira la igualdad de forma creativa se pueden crear oportunidades para todos, y eso es lo que nuestra gente en Boddington ha hecho”, dijo Watt.
En particular, el equipo de Boddington vio la oportunidad de mantener suscamiones en continuo movimiento al invitar a las mujeres de la zona a conducirlos mientras sus hijos están en la escuela.
“El tiempo del que una mujer dispone entre dejar a los niños en la escuela para luego recogerlos en la tarde resulta en cinco horas de tiempo productivo. De manera que, si ellas se animan, pueden venir a manejar un camión aquí, en la mina Boddington“, dijo Watt.
En este ejemplo, el balance entre la vida laboral de las mujeres y sus otras actividades se logra a través de listas estables de trabajo, así como la provisión de servicios vitales para la comunidad. Otro logro clave para la minaBoddington de Newmont ha sido implementar facilidades en la comunidad luego de reconocer que el área contaba con una cantidad limitada de instalaciones centradas en la familia.
“El proyecto en Boddington es de un largo horizonte de tiempo, se trata de una mina que durará por lo menos 30 años, por lo que nos da la oportunidad de hacer crecer un negocio sostenible y parte de eso es vivir localmente mientras se trabaja en la mina”, dijo Watt.
La mina Boddington de Newmont también ha logrado un enfoque familiar a través del desarrollo de una guardería que identificó como parte de sus estudios de factibilidad en el 2005.
Luchar por la igualdad de género en la minería es la misión de Australian Women in Resources Alliance (AWRA) proyecto de The Australian Mines and metals Association (AMMA), cuyo objetivo es aumentar el número de mujeres en la industria minera.
El AWRA promueve activamente la participación de más mujeres en la industria y trabaja para retenerlas en sus puestos.
“A través de una serie de proyectos, AWRA está trabajando duro para elevar la participación de las mujeres en la industria de 13,4% a 25% para 2020.” dijo Minna Knight, directora ejecutiva de AMMA, a Women’s Agenda.
A principios de este mes, Australian Mining informó que la Oficina de Estadísticas de Australia indicaban que la industria minera sigue pagando el nivel más alto de remuneración a los trabajadores australianos.
El Informe de Ganancias y Horas de Trabajadores de ABS mostró que la industria minera continúa pagando los salarios más altos del país, con ganancias mensuales promedio de $ 2,388.20 en mayo de 2012.
La tasa promedio por hora en el sector se reportó a $ 52,30.
“En la industria minera, el 63 % de los empleados adultos que no son directivos y trabajan tiempo completo ganaban semanalmente ganancias totales en efectivo de más de $ 2,000 por semana”, dijo Mike Scott, director de encuestas de empleadores.
En comparación, los ingresos semanales más bajos se reportan en trabajadores de ventas ($ 607), trabajadores comunitarios ($ 707) y trabajadores de servicios personales ($ 779), agregó Scott.
Joelene Watts, una operadora de tajo abierto en la operación de Xstrata ubicada en Mount Isa, Australia, dijo a Women’s Agenda que si una mujer no cuenta con entrenamiento previo o antecedentes en minería, si se muestra motivada y comprometida puede progresar.
No obstante, Watts añadió que la parte más difícil de su trabajo es vivir en un área remota, lejos de su familia.
“En donde estoy trabajando actualmente, requieren que viva aquí cerca de la operación minera. Aunque esto es conveniente para las familias que viven en esta comunidad, para alguien joven que no tiene familia aquí le puede resultar desafiante.”, dijo.
Knight estuvo de acuerdo en que esto era un problema, pero dijo que se están tomando medidas para ayudar a los empleadores a identificar brechas en las políticas y prácticas en los lugares de trabajo.
AWRA proporciona apoyo práctico para facilitar los cambios organizacionales y ha desarrollado y distribuido AWRA Way Forward Guides guíaespecialmente dirigida a los empleadores mineros.
“Existen varias maneras en que los responsables de las áreas de recursos humanos en minería pueden impulsar la fuerza laboral femenina, desde la introducción de prácticas de trabajo flexibles, hasta asegurar que las aldeas de trabajo se construyan pensando también en la comodidad de las mujeres. Del mismo modo, pueden coordinar activamente con las escuelas y universidades para promover carreras orientadas a la industria de recursos extractivos para estudiantes femeninas”.
Aunque se han hecho algunos progresos en diversos lugares, todavía hay un largo camino por recorrer hacia una minería en condiciones de igualdad de genero.
En Australia, cifras recientes de Graduate Careers revelan que sólo el 18,2% de los graduados en la Licenciatura en Ingeniería de Minas son mujeres.
El consejero asistente de Minerals Council of Australia, Chris James, dijo que hay escasez de habilidades críticas en roles como la geología y la ingeniería de minería.
“Como ejemplo, actualmente hay alrededor de 250 graduados en ingeniería de minas por año, cifra que tiene que ser duplicada para satisfacer la demanda“, dijo James.
En minería, las funciones pueden ser hechas por trabajadores de ambos sexos. Por ello, se debe trabajar para que las gerencias y los potenciales colaboradores se den cuenta que estos trabajos están abiertos a cualquier persona con las habilidades y actitudes correctas, independientemente de la edad, género, sexo, raza o religión.
Recientemente, Australian Mining entrevistó a Lisa Mirtsopoulos quien hizo el salto a la industria minera después de una carrera como agente de viajes.
Mirtsopoulos dijo a Australian Mining que desde que hizo el cambio de una industria a otra no ha mirado atrás, y ha ido codo a codo con otros compañeros desde que comenzó a trabajar como un operadora de camión volquete.
Ella trabaja en la mina de oro de Boddington y esta experiencia le ha inspirado a publicar una pequeña guía titulada Dump Truck Discovery, un libro que brinda consejos a los profesionales no mineros que desean encontrar trabajo en la industria minera.
Traducido y adaptado de Australian Mining por Gerens Escuela de Postgrado
Fuente: https://gerens.pe/blog/participacion-mujer-industria-minera-caso-australia/
Evento realizado el pasado martes 06 de Febrero 2018. Agradecemos a todos los asistentes por su participación y aportes con sus experiencias y preguntas, entre ellos Gerentes, Ejecutivos Comerciales, Ingenieros y Técnicos que mueven el motor comercial de distintas empresas proveedoras del sector industrial y minero.
Un agradecimiento especial también al Ing. William Johnson, quien con su amplia experiencia en el área de Logística y Compras, expuso los detalles de las etapas del proceso de compras en el sector Industrial y Minero, dio sugerencias a los ejecutivos comerciales y respondió las valiosas preguntas de los participantes.
Algunos aportes:
– ¿Cómo buscan proveedores?
Muchos de nosotros, los jefes de compras, iniciamos buscando en la base de datos propia y algunos directorios impresos especializados, y otra herramienta muy potente y fácil para buscar proveedores es Google, es importante que le presten atención a su presencia en Internet y a la vez asegurarse que tienen una web con información de contacto actualizada ¿Sabes a dónde va el correo que sale de tu formulario web? muchas veces he escrito por ese medio y nunca me responden.
– ¿Siempre deciden por el precio bajo?
Los jefes de compra estamos sometidos a una presión constante dentro la empresa, tenemos que ser eficientes con nuestro tiempo, si voy a comprar un Producto y el proveedor me dice que tengo que recogerlo y otro proveedor me ofrece el producto y flete incluido, en determinadas situaciones elegiré al segundo aunque su precio sea mayor, ya que en un solo proceso conseguiré el objetivo, mientras que en el primer caso tendría que abrir otro proceso para buscar de proveedor de transporte y esto reduciría mi eficiencia. A nosotros también nos evalúan constantemente.
– ¿El jefe de compras no conoce el aspecto técnico por eso busco directamente al área técnica?
Para llevar a cabo un proceso de compra-venta transparente es recomendable que el ejecutivo comercial canalice sus presentaciones o demostraciones de productos a través del «área de compras», sin saltarse directamente al área usuario, de lo contrario se podrían dar lugar a suspicacias o conflictos de intereses. Los ejecutivos de compras tenemos la «responsabilidad de la compra» y de llevar el proceso de la manera más transparente para la empresa.
Estos y otros aportes fueron los que tuvieron lugar en este evento. ¡Los esperamos!
No es lo que vendes, sino cómo lo vendes
En un estudio realizado por el equipo del Sales Executive Council y el Marketing Leadership Council, se encuestó a más de 5000 personas de organizaciones B2B de todo tipo, desde propietarios de empresas y ejecutivos del más alto nivel al usuario final, a quienes influyen la compra, a los encargados del abastecimiento, incluso a consultores independientes; a fin de determinar exactamente qué buscan en un proveedor de empresa a empresa (B2B)
Se preguntó sobre todas las razones típicas de que alguien eligiera a un proveedor y no a otro; aspectos como resultados del producto, características del mismo, reconocimiento de marca, tiempo de respuesta del servicio al cliente. Además, se realizó a esas mismas personas una serie de preguntas sobre la propia experiencia de venta: cómo es exactamente comprar al proveedor que había elegido respecto a sus competidores. Finalmente se hizo a cada encuestado tres preguntas específicas para calibrar su nivel de fidelidad a ese proveedor: «En una escala del 1 al 7, ¿hasta qué punto está dispuesto a:
No preguntaron por el nivel general de contento o satisfacción de cliente, ni siquiera por qué probabilidad había de comprar – cosas que, en un estudio anterior habían demostrado que tenían un escaso efecto en la fidelidad del cliente B2B -, sino sobre su disposición a unirse al proveedor en un «viaje para buscar soluciones». En muchos años de investigación sobre fidelidad, se averiguó que la combinación de estos tres aspectos predice las relaciones más profundas del cliente con el proveedor, en última instancia, el crecimiento comercial, mejor que ninguna otra manera de medir la fidelidad que hayan probado.
Al hacer un minucioso análisis de los datos, la respuesta no sólo es fascinante, sino tan inesperada para la mayoría de ejecutivos de marketing y ventas. Lo primero que resalta es que la marca, el producto y el servicio tienen un impacto claro en la fidelidad y estos cuando se combinan suman 38% de la lealtad del cliente.
Muchos ejecutivos ven estos resultados con auténtica sorpresa. Suponen que serán responsables de mucha más fidelidad del cliente, quizás 70, un 80, incluso un 90%.
Solo un 38% de la fidelidad del cliente es atribuible a nuestra capacidad para superar a la competencia en la marca, producto y servicio, y un 9 por ciento a superarla en la relación precio-valor, entonces ¿dónde está el otro 53%?
La fidelidad no se gana en los centros de desarrollo de producto, en los anuncios o en las líneas de ayuda gratuitas; la fidelidad se gana sobre el terreno, en las trincheras, durante la visita de ventas. Es el resultado de las conversaciones que nuestros vendedores tienen con los clientes cada día. Es porcentaje restante de fidelidad del cliente, la totalidad del 53%, es atribuible a nuestra capacidad para superar a la competencia en la propia experiencia de venta. Más de la mitad de la fidelidad del cliente se debe no a qué vendemos, sino a cómo lo vendemos.
Los clientes encuestados manifestaron los siguientes aspectos en relación a su experiencia de compra al proveedor:
Por más importante que se tener unos productos, marca y servicios fantásticos, no sirve de nada si los vendedores no actúan como es debido ante un cliente.
