Para evitar ser relegados a la situación de los commodities (Productos indiferenciados), los proveedores están refinando sus estrategias para comprometerse con los tomadores de decisión en una etapa muy temprana del proceso de venta, de esta manera personalizan la solución buscando obtener la máxima rentabilidad para su cliente.

Obtener una reunión con estos ejecutivos es difícil, pero convertir esa reunión en una primera conversación exitosa requiere lo es más. La encuesta de Forrester realizada a compradores de alto nivel destaca la brecha entre la expectativa de los compradores y su experiencia real con los vendedores.

Según Forrester, los ejecutivos de compras les dan una puntuación baja a los vendedores en cuanto a:

• El entendimiento del negocio específico
• Comprensión de las funciones y responsabilidades del cargo que cumple su comprador
• Comprensión de los problemas del ejecutivo
• Identificar las áreas en las que puede ser ayudar.