Comenzamos este artículo discutiendo sobre como las personas en negocios compran productos y servicios. El entendimiento del proceso de compra es crucial para el tema central del Marketing de empresa a empresa. Como podemos observar, el proceso de compra de productos industriales es considerablemente más complicado que uno dirigido al consumidor final y por esta razón, una marca fuerte puede simplificar el proceso. Asumamos la realidad, si yo confío en una compañía ya sea por su reputación o porque la he probado antes, esto hace el proceso de decisión más sencillo. Los productos industriales no se venden en el supermercado así que tengo que invertir más tiempo y esfuerzo escogiendo con que compañía quiero hacer negocios. El Branding me ayudará a lograr confianza en menor tiempo.

El punto de inicio de este viaje en las marcas industriales es entender la amplia variedad de productos de los que estamos hablando. Cada vez que una ama de casa compra pan, una botella de perfume, un nuevo abrigo o auto, su acción envía ondas hacia atrás creando demanda de grano, químicos, textiles, metal, y un gran número de otros productos y servicios que son usados en la manufactura. Esta cadena, con un producto derivando su demanda en otros, es responsable de la dependencia de la supervivencia de un negocio en otro.

Como cualquier cadena, la aceleración o desaceleración al final de ella puede magnificarse proporcionalmente a la reacción que tiene hacia atrás de la línea. Los consumidores pueden ajustar sus patrones de compra más rápidamente que una firma industrial en la cadena. Los negocios requieren más tiempo para adecuar su planta a una demanda alta, o en caso contrario no pueden reducir el ritmo de labor reaccionando a una caída en las ventas.

Al final de la cadena, los consumidores compran sus productos en un centro comercial. Esto productos tienen marcas renombradas, en hermosos empaques, y con anuncios y promociones para construir demanda. Atrás de la cadena, el consumidor ignora los materiales y procesos que han sido realizados en sus productos. Excepto por raros ejemplos, los consumidores dejan la elección de proveedores secundarios en manos de las compañías que hacen el producto que ellos compran.

Si bien los atributos más valorados a nivel industrial pueden ser el precio, la durabilidad, stock, performance, tiempo de entrega, puntualidad, etc. Estos atributos son más creibles para un cliente nuevo cuando se tiene una marca fuerte que genere confianza desde el primer contacto.

El 60% de la decisión de compra por internet es tomada en base a la presencia online de una empresa. (Sitio web, redes sociales, foros especializados, etc)

Fuente:

https://www.b2binternational.com/publications/industrial-brands/